최근 가격 책정의 심리에 대해 이야기했습니다. : ‘어떻게 하면 가격이 저렴해 보이고, 비싸지 않고 ‘합리적’이게 보이게 할까.’ 우리는 가격에 대한 사람들의 편향된 인식에 대해 계속 이야기할 것이지만, 이번에는 구체적으로 할인에 대해 이야기 할 것입니다.

할인은 정기적으로, (대부분의 경우) 성공적으로 사용되며, 완전히 새로운 수준으로 매출을 얻으려면 약간의 심리적 추진이 필요합니다. 할인을 더욱 매력적으로 만들 수 있는 방법을 알아 보겠습니다.

1. 100의 규칙

대부분의 사람들은 수학에 능숙하지 못합니다. 그 돈으로 얼마나 많은 돈을 절약 할 수 있는지 계산하는 대신, 보통 그 느낌만을 가지고 있습니다. 그것이 큰 할인 같이 느껴진다면 – 좋습니다. 그렇지 않다면, 왜 귀찮게 계산합니까?

할인을 좋아 보이도록 만드는 방법은 다음과 같습니다. “100의 규칙”은 Jonah Berger (2013)가 자신의 저서인 ‘컨테이저스 : 전략적 입소문(Contagious : Why Things Catch On)’에서 제안한 것입니다.

스웨터를 50 달러에 팔고 있다고 생각해보십시오. 어떤 할인이 더 좋은 딜로 보입니까? : 20 % 할인 vs. 10 달러 할인? 확실히, 첫번째가 더 좋아 보입니다. 실제로는 둘 다 동일합니다.

반면 250 달러에 파티 드레스를 판매하는 것을 상상해보십시오. 어느 것이 더 나은 것 같아요? 10 % 또는 25 달러?

의미를 파악하셨습니까? 여러분의 가격이 100 이하일 때, 할인을 백분율로 표시하십시오. 가격이 100을 넘으면 할인된 가격을 명시하십시오.

2. 반올림된 값을 사용하십시오

반올림 된 값은 일반적으로 더 커 보입니다. Thomas and Morwitz (2006)는 사람들이 4.97 – 3.96의 차이를 5.00 – 4.00의 차이보다 작게 인식하고 있다는 것을 발견했습니다. 할인을 시각적으로 커보이게 하려면 반올림된 값을 사용하십시오.

3. 할인의 이유를 설명하십시오.

할인으로 우리는 모호한 느낌을 받습니다. 어떤 경우에 제품 가격이 저렴하면 좋다고 느낍니다. 반면에, 어떤 제품은 가격이 저렴하면 왜일까? 하는 생각이 듭니다

여기에 문제가 있습니까? 아마 그럴 것입니다! 그렇지 않으면 왜 그들이 이 제품을 할인합니까?

그러한 질문을 방지하십시오. 왜 여러분이 할인 판매를 하고 있는지 설명하십시오. 예를 들어, 재고 정리, 또는 공급 업체의 비용 절감이나 소유자의 생일로 인해 할인을 한다고 설명할 수 있습니다.

4. 먼저 원래 가격을 표시 한 다음 판매 가격을 표시합니다.

앵커링(기준 잡기)으로 돌아가 봅시다. 앵커링은 처음에 보는 가격이 다가오는 모든 가격을 측정하는 기준이 된다는 심리적 편향입니다. 할인율이 중요하게 보이게 하려면 먼저 원래 가격을 표시 한 다음 판매 가격을 표시하십시오.

연구원에 따르면, 우리는 왼쪽에서 오른쪽으로 읽기 때문에, 고객은 판매가가 원래 가격의 오른쪽에 위치 할 때 더 큰 할인으로 인식 할 것입니다.

5. 고급스러운 제품에 대한 할인은 피하십시오.

다른 브랜드와 경쟁 할 때 브랜드는 가격 경쟁 또는 품질 경쟁을 합니다. 당신은 같거나 낮은 품질과 저렴한 가격, 또는 같거나 더 비싼 가격이지만 더 나은 품질일 것입니다. 더 비싼 것이 일반적으로 더 좋은 품질을 의미하는 소비자의 마음 속에서, 당신이 모든 것을 증명할 수는 없습니다.

따라서 가격 경쟁을 원한다면 원하는 만큼 많은 할인을 도입하십시오. 제품에 대한 수요는 할인 후에도 동일하게 유지됩니다.

그러나 브랜드가 품질 경쟁을 하고 있다면 할인을 피하십시오. 갑자기 여러분이 더 나은 가격을 위해 경쟁하고 있는 누군가로 인식 될 것이기 때문에 할인은 여러분의 소비자를 당신의 경쟁자로 바꿀 것입니다. 이 경우에는 당신 경쟁자와의 전투에서 패할 것입니다.

할인은 소비자가 제품과 반대로 가격에 더 많은 관심을 기울이도록 합니다. 그리고 할인 후에도 가격이 비싸다면 여러분은 소비자가 가격에 많은 관심을 기울이는 것을 원하지 않을 것입니다.

6. 점차 할인을 줄입니다.

할인을 할 수 있는 여러 가지 방법이 있지만 연구원은 점진적인 할인 감소가 가장 효과적이라는 것을 발견했습니다. 이것은 높은 숫자(예 : 50 % 할인)로 할인을 시작한 후 다음 날 작은 숫자(예 : 40 % 할인)과 더 작은 숫자(예 : 30 % 할인)로 할인을 하는 것입니다. 그리고 나서야 정상 가격으로 돌아갑니다.

3 가지 후속 연구에 따르면 이 유형의 할인은 더 많은 수익을 가져다 주고, 지불 의욕을 높이며, 상점을 방문 할 가능성을 높입니다.

7. 할인 묶음을 소개하십시오 (조건이 적용됩니다).

할인 묶음은 고객이 제품을 가치 있는 구매로 인식하게 합니다. 번들은 지불하는 고통을 줄여줍니다. 고객은 제품의 “올바른” 또는 “합리적인” 가격이 무엇인지 평가하는 것이 더 힘들어 지므로 가격이 잘못되어 보일 위험이 줄어 듭니다. 또한 번들은 고객이 새로운 제품을 시험해 볼 수 있는 기회를 제공합니다.

그러나 번들과 관련된 모든 것이 일차원적인 것은 아닙니다. 번들을 제공하면 제품의 인식 가치가 감소합니다. 즉, 제품을 단독으로 판매하는 것이 더 좋을 수도 있습니다!

이는 값 비싸고 값싼 제품을 묶을 때 발생합니다. 이 경우 사람들은 번들을 피하는 경향이 있습니다. 예를 들어 한 연구에서 사람들은 피트니스 DVD와 결합했을 때 보다 홀로 제공되었을 때 2,299 달러의 홈 헬스 클럽을 구매할 확률이 높았습니다.

결론:

할인, 적어도 가장 효과적인 할인은 마음 편하게 가격을 깎아 내리는 것만큼 간단하지 않습니다 인식하는 방식을 고려해야 합니다. 그 다음에 위의 방법을 사용하십시오.

원문 URL: https://awario.com/blog/the-psychology-of-pricing-discounts/

원문 제목: The psychology of pricing: discounts

작성자 및 작성일자: Alina Gorbatch / May 14, 2019